Особенности ведения переговоров России с представителями Португалии5

СодержаниеВведение 4
Глава 1. Деловые переговоры - основная форма заключения ВТК 6
1.1.Сущность и виды деловых переговоров. 6
1.2.Психологические предпосылки успешности деловых переговоров. 12
Глава 2. Теория и практика учета кросс-культуры психолога на деловых переговорах 16
2.1.Классификация кросс-культуры по Льюису 16
2.2.Учет кросс-культуры с Португалией 22
Заключение 27
Список использованной литературы 28
ВведениеТехнология переговоров - процесс творческий, его трудно описать как данность. Как нет людей, похожих друг на друга, так нет и похожих переговоров. Более того, нет и универсального алгоритма успеха на переговорах. По мнению многих специалистов предмет переговоров не оказывает существенного влияния на технологию их ведения.
На ход переговоров значительное влияние оказывает соотношение позиций договаривающихся сторон: если позиция одной из сторон слишком и явно слабая, то тактика переговоров другой стороны очевидно будет выбрана либо откровенно "жесткой" по стилю, либо по форме "мягкой", но по сути твердой и последовательной.
Основные виды и методы ведения переговоров с течением времени сохраняют свое значение, изменяется их структура, правила, приемы работы с возражениями и деловой этикет.
На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом. Вот почему, например, американские методики по искусству ведения переговоров мало способствуют оптимизации переговоров в среде отечественного бизнеса.
В большинстве своем набор готовых рецептов, написанных для другой культурной, правовой и деловой традиции, не подходит для переговоров на постсоветском пространстве в условиях формирования рыночных отношений.
На формирование современных отечественных правил переговоров оказали влияние несколько факторов. В советское время деловые переговоры в их прямом значении (заключение деловых соглашений, деловых альянсов и проч.) для решения внутрихозяйственных проблем применялись мало. Все вопросы, в том числе и производственные, решались в соответствующих инстанциях и затем спускались для исполнения конфликтующим сторонам.
Переговоры естественным образом разделяются на "стандартные" и "нестандартные". "Стандартные" переговоры, повторяющиеся в условиях того или иного конкретного рынка с высокой частотой. Партнерам-участникам известны основные обстоятельства, сопутствующие деловым контактам, основные принципы бизнес-аргументации, наличие текстов стандартных договоров, соответствующие данному типу трансакции. Цель таких переговоров - согласование тех или иных деталей, которые определяются изменениями на рынке, когда участвую главным образом две договаривающиеся стороны (заказчик - исполнитель).
"Нестандартные" переговоры, ведущиеся в новой ситуации делового взаимодействия, имеющие сложный комплекс вопросов и факторов, влияющих на их результат, релевантных для их решения, включая и стоимость обсуждаемого проекта. Отличительной особенностью таких переговоров является их многоступенчатость в зависимости от количества возможных посредников: заказчик - посредник - посредник - исполнитель.
Целью данной работы является раскрытие сущности деловых переговоров, психологической предпосылки их успешности, и, изучив подобранную литературу, выявить особенности ведения переговоров России и Португалии, составить учет кросс-культуры с Португалией.
Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:
" Отразить сущность и виды деловых переговоров.
" Упомянуть о формах заключения ВТК
" Отразить теорию и практику успешности ведения деловых переговоров
" Описать кросс - культуру психолога на деловых переговорах
" Отразить кросс-культуры с Португалией
Предметом данной курсовой работы является ведение переговоров.
Объект - особенности ведения переговоров с Португалией.
Список литературы1. Бороздина Г.В. Психология делового общения. Учебник. - М.: Инфра-М, 2006. - 222 стр.
2. Вилкова Н.Г. Комментарий МТП к ИНКОТЕРМС 2000. Толкование и практическое применение.
3. Гестеланд Р. Кросс-культурное поведение в бизнесе. Маркетинговые исследо-вания, ведение переговоров. - Днепропетровск: бизнес-Клуб, 2003.-88с.
4. Деловое общение. Дайджест учебного пособия. - М.: Приор, 2004. - 91 стр. Днепропетровск: бизнес-Клуб, 2003. - 88с.
5. Долгова И.В., Зуев Ю.П., Малышев А.А. Введение в психологию внешней торговли . - М.: ВАВТ, 2005.
6. Журавлев В.Г., Добренькова Е.В., Гурнина Е.В. "Руководство персоналом в России". Учебное пособие по курсу "Особенности российского менеджмента" М.: Международный Университет бизнеса и управления, 2002. С 43-44
7. Иванов А. Журнал "Социальное партнерство" № 3, - 2007.
8. Канчар Е. Переговоры: что ведёт к провалу? 2009 г.
9. Каткова Л.В., Блеклов А.В. Таможенное дело, 2007.
10. Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. -М., -1991.
11. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе? От становления к взаимопониманию. - М.: Дело, 2000. - 274 стр.
12. Льюис Р.Д. Кросс-культурные различия и ведение переговоров. - М.: Дело, 2000. - 98 стр.
13. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов /Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1997. - 279 с.
14. Симонова Л.М., Стровский Л.Е. Кросс-культурные взаимодействия в международном предпринимательстве: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 100 с.
15. Словарь Glossary.Ru